La primera conversación o encuentro entre consultor y cliente te da una amplia idea de cómo se desarrollaran juntos en el proceso. Comentan que es muy importante empezar a perfilar o ver con quienes y como se va a trabajar y ver las personas que se van a involucrar en el proceso, todo depende de que es lo que se va hacer. Desde las primeras llamadas o reuniones te vas dando cuenta de quienes son los que van a  estar involucrados, su esfuerzo, responsabilidad e interés en que la estrategia y el problema se solucionen. Se propone que para relajar el ambiente, comienzas con ciertos comentarios que provengan de tu parte y que hablen acerca de un comentario agradable hacia la empresa o el personal con el que trabajaras en conjunto. A demás de la oportunidad de obtener información de cómo se sienten, que desean,  sus preocupaciones, en fin.

Me encanta la idea de que cada sueño o empleado encargado de hablar con el creen que son una empresa especial, única y que como son tan especiales será muy difícil que el consultor entienda el problema y que difícilmente pueda solucionarlo. Por una parte es cierto, cada empresa es diferente, pero ser especial es algo muy subjetivo y difícil de definir y argumentar.

Que pasa cuando te sientes atorada, es decir que no avanzas, que no encuentras soluciones. Es gracioso lo que mencionan, porque dice que primero debes de ver y aceptar que este atorado y lo segundo es la toma de decisiones en que vas a hacer para dejar de estarlo. Hay ciertas señales que nos muestran que estamos atorados, pero que muchas veces no queremos ver o ignoramos, es por eso que a la más mínima señal debemos de estar alerta, para en cierto aspecto prevenir que el atoramiento sea mayor, y perdamos tiempo y se fractura la relación con el cliente.

Las pistas son:

1.- Cuando das la misma explicación acerca de lo mismo por tercera vez: quien no ha sentido que no te entienden, o que no escuchan o que simplemente son tercos. Una vez leí en un libro que cada vez que des una explicación lo hagas como si se la estuvieras diciendo a un niño de 10 años, porque es la  manera en que dejas todo perfectamente claro y que no pueda ser interpretado en diferentes maneras y aplicado en distintas circunstancias.

2.- Ponerlo de otra manera: es decir el cliente entiende lo que dices, pero no está de acuerdo y busca la forma en que aceptes su planteamiento. Busca imponer su idea o estrategia, combinada en algunas ocasiones con la tuya.

3.-Señales corporales: Está es una de mis favoritas, empiezas a sudar, a ponerte de malas, te da calor, te desesperas y pretendes controlarte y ser tolerante.

4.- Analizar el lenguaje no verbal: No debemos de esconder nuestros sentimientos y además al ponernos en poses que no corresponden a lo que se está pensando y sintiendo en ese momento y en esa situación es hipocresía. El lenguaje no verbal es también una forma de expresar que nos puede servir de idea para saber cómo se siente cada persona, lo que está pensando y hacia dónde va la reunión. Una imagen vale más que mil palabras.

Concuerdo con el libro, en algún punto simplemente como sientes que no llegas a nada, lo que hacemos es sentarnos y escuchar y pretender que un ponemos atención, y a veces hasta estamos pensando ya en otras cosas, o en que el cliente es un suplicio, etc. Algo que podría atribuirle a la sabiduría, es tener el valor de decir, no concluimos nos vemos a la siguiente junta, déjame analizarlo y pensarlo un poco más, déjame ver qué puedo hacer, te propondré algo más, en fin muchas respuestas con cortesía, sin que el cliente se ofenda y no se quiebre la relación. No hay que dejarnos presionar ni presionar para llegar a un acuerdo, cuando las cosas se fuerzan es muy probable que se fracase en la negociación.

Si nuevamente te vuelves a sentir atorado porque no llegan a un acuerdo, es necesario detenerse a analizar la situación. Puede ser que el problema no esté en la relación que tienes con tu cliente sino con los sentimientos que proyectan los dos, así como la forma en que lo expresan.

Retomemos los primeros párrafos, lo primero que haces cuando un posible cliente te llama, es preguntarle para te desea contratar, el cliente te comentara la situación y en primera estancia sacarás un diagnóstico son fundamentos de la actual situación que deberá ser confirmada por el cliente.

Todos tenemos la idea de que un buen vendedor, tiene como varias y muy buenas características, pero hay diferentes tipos de vendedores, en lo que se basa ser un buen vendedor no sólo de productos sino el término “venderte a ti mismo”  lo logras sólo de un modo, por medio de la personalidad. Cualidades que deben de tener en su mayoría los vendedores son el carisma y la presencia, que casi automáticamente sólo en muy pocos casos, genera una primera imagen buena y de confianza. Aunque proyectemos esa seguridad, no todos los clientes son así de confiados es por eso que hay que analizar por qué muchas veces que propinemos algo el cliente no acepta, tiene temores, no tiene confianza, o que es lo que obstaculiza este proceso de negociación.

Vender un servicio es como vender un producto, la mayoría de las veces las cuestiones que impiden que el cliente acepte es porque la compañía no va a invertir porque o no tiene el tiempo o el dinero. La cuestión aquí en lo que debes de trabajar para obtener ese trabajo es la motivación.

Retomando la pregunta del profe, de lo que comentamos en clase de recordar un momento en nuestras vidas, en las que aunque no nos hayan pedido ayuda, nos hayamos involucrado con un resultado positivo, hablare un poco de mi trabajo, en las pasadas elecciones, pues se me encargo hacer carpetas de algunos candidatos de diferentes partidos para analizar su posicionamiento y el de partido y proponer ciertas estrategias  para posicionarse dentro de las regiones que les correspondían, y también mezclando un poco con el capítulo 5 del libro, si me topé con 2 candidatos que en verdad no entendían razones y eso que se le comprobó con documentos y fotografías y ni así entendían, después de un tiempo y con ellos ya en las regiones y comprobando que decían la verdad, uno de ellos decide ceder y el otro se mantenía en su posición, el candidato que decidió escucharnos y hacer lo que le decíamos logro ser propietario, y gano las elecciones. La política es un tema difícil en donde se juegan muchos intereses, me gustaría saber que opinan de la política del Edo.

Retomando las preguntas del profe en su blogg, considero que los puntos más importantes para llevar acabo son los últimos 3, en especial el 5 debido a que en la actualidad muchas de las empresas ya le dan mucha importancia al seguimiento y retroalimentación, cuestión que en otros tiempos muy pocas empresas realizaban, constantemente te están llamando, enviando mails, pidiendo tu opinión, evaluando etc. Es una forma de tener bases de datos que en la actualidad tienen un valor alto, y son tan importantes que ya se trafican en el mercado negro.

Muchos de nosotros y me incluyo, constantemente tomamos decisiones, son acertadas y ya, vamos a lo siguiente, y si salen mal ya es cuando nos sentamos a preguntarnos ¿Por qué salió mal? ¿En qué me equivoque? ¿De quién fue la culpa? ¿Qué haré para la siguiente ocasión? ¿Cómo minimizo o controlo las consecuencias? Muy pocas veces lo hacemos cuando el resultado es positivo.

¿Cuán buscamos un consultor? Cuando ya hicimos un desastre tratando de solucionar un problema, el problema lleva mucho tiempo o es constante y cuando nuestro bolsillo se está viendo afectado. Aquí el asunto no es resolver primeramente el problema, sino ver la causa, para poderlo resolver, una vez detectado puedes seguir con los siguientes pasos. Debemos de involucrar al equipo, pues si lo haces, ellos después solos podrán solucionarlos sin tu ayuda, el factor básico es la transmisión del conocimiento.

Se menciona en este capítulo la importancia de hacer un contrato, bueno quiero que vayamos un poquito al pasado y recordemos como en esas épocas tu palabra era como en la actualidad tu firma, el hacer contratos de palabra era la forma de hacer negocios, si fallabas no sólo tu palabra no valía nada, sino que como persona ya no alías nada. Debido a las tendencias y cuestiones ocultas de cada personas, ya sino firmas un papel sipones no tener la seguridad de que cumplirá y aun así con firma y todo no cumplen, y pasamos a un tema de demandas, juzgados y procesos costos y cansados. Después tenemos a los sindicatos y podría continuar con una larga lista de problemas que podríamos tener.

Coincido con el libro en el aspecto de que la mejor manera de llevar acabo una consultoría es poner las cartas sobre la mesa, platicar todo lo que se tiene que platicar y dejar las cosas claras, para que posteriormente no haya problemas de: No me dijiste, es que no era así, yo pensaba que era diferente, te entendí de otra manera, no quedamos en eso, y mil justificaciones más que podríamos agregar. Es importante exponernos un poco y si podemos ponerlo de alguna manera ceder un poco el control. Al no ser explícitos con lo que haremos se corre el riesgo de que los miembros involucrados no entiendan, aporte o quieran participar. La pregunta es ¿Cómo motivas a alguien que no se quiere involucrar? ¿Cómo logras que lo explicado o expuesto sea entendido por todos de la misma manera? ¿Qué tipo de evaluación o retroalimentación interna debes de llevar acabo después de una estrategia aplicada?

No siempre encontraremos a los clientes perfectos, pero no tengamos miedo de decir NO, si lo sé muchas cosas pasan por nuestra mente, tengo que pagar x, tengo que comprar x, tengo una deuda. Las tarjetas, colegiaturas, gas, luz, etc. Pero los humanos, aclaro no todos somos del tipo de personas que no somos divergentes, es decir vemos el árbol pero no el bosque, entonces si existe un mundo de muchos pero muchos millones de habitantes ¿Por qué nos centramos en un pequeño mercado? ¿Qué capacidad de visión tenemos? ¿Cuáles son nuestros planes a futura? ¿Qué es lo que nos detiene? Será miedo acaso???????

Otro error que note que comúnmente realizamos y lo digo porque yo lo hice es que renegociamos sobre un mismo contrato, si hay un contrato y se desea cambiar algunos puntos es necesario hacer uno nuevo, no hacerlo sobre el mismo, debido a que aunque a veces no nos damos cuenta por un cambio aunque para ti sea insignificante el significado de muchas cosas puede cambiar.

 Por ultimo hablare del tiempo y la confidencialidad, ufffff dos cuestiones muy subjetivas y en muchos casos difíciles de cumplir. Si, los tiempos son establecidos, pero muchas veces hay factores externos que no te permiten entregar o resolver a tiempo, ¿Qué justificaciones puedes usar? ¿Cómo puedes solucionar, adelantar o presionar? ¿Hasta qué punto estoy involucrado? Muchas veces el tipo de resoluciones no depende de ti mismo, pero volvemos al punto ¿A quién le echamos la culpa? Tu tenías un compromiso y debes de cumplirlo en tiempo y forma, característica que muchos de los mexicanos no tenemos.

Confidencialidad, el tema más delicado para mí de éste capítulo, tengo varias preguntas: ¿Cómo sabes a quien darle la información? Si no tienes confianza ¿Con qué seguridad lo harás? ¿Hasta qué punto debes de dar toda la información? ¿Cómo debes presentar la información? ¿En algún punto serás afectado?

Como experiencia en consultoría y aunque no es mi ramo, es en el área de constituir empresas, lo cual es complicado a veces porque a las 3 personas que he asesorado, no encuentran una denominación que cumpla con todos sus requisitos, es difícil convencer, y no es porque yo lo diga sino porque la ley así lo dice. Entonces convence a alguien que aunque no lo apruebes o te guste debe de ser así. Es gracioso a veces como la vida te lleva por camino a los que jamás imaginaste que te llevaría o cuestiones en las que decías: “Jamás voy a meterme en esto? ¿A alguien le suena? De ahí el dicho, jamás digas de éste agua no beberé…

Otro caso típico de consultoría. La amiga que aconseja a otra de las relaciones de pareja, jajajaja, todos nos creemos expertos, hablamos en base a nuestras experiencias, y nos volvemos jueces de los que según nosotros son los acusados, y no tomamos en cuenta que al ser todos diferentes, todo es diferente.

Como conclusión, la vida es muy sencilla, pero nosotros somo s la que la complicamos…

No se si recuerden que en clase estuvimos hablando acerca de la vulnerabilidad, que después definimos como ser tu mismo, hacer las cosas a tu estilo, etc. Es decir convirtiendo acda ser humano y como en realidad es, en una pieza única e irrepetible de la naturaleza, pero que sucede cuando nos da medio ser "nosotros mismos". La sociedad es un favor muy importante en esta cuestión, debido a que muchas veces existe el miedo a no ser aceptado, a ser juzgado y obviamente a ser lastimado, y si esto llega ascender desencadena muchos problemas como el bajo autoestima e inseguridad.
Alunas veces me he puesto a pensar quien fue quien estableció o donde están las normas morales de la sociedad, porque existen gas tabúes y estereotipos y sino estas en el adecuado eres rara. Yo pondría otro adjetivo calificativo para las personas que no realizan las mismas actividades o piensan difunto, yo las denominaría diferentes. La pregunta es ¿Es bueno ser diferente?¿A que constantemente te estas enfrentando? ¿Cuales son los riesgos?¿Se facilita la vida en sociedad?
Pasando a otro tema, yo comentaba la cuestión de ignorar,los seres humanos cuando encontramos alguna dificultad o el haber cometido un error tenemos como característica instintiva resolverlo de la siguientes maneras:
1. Echarle la culpa a alguien mas
2. Aparentar que no sabemos que paso o como sucedió
3. Omitir o ignorar el problema, situación o consecuencia
Estas opciones me hacen pensar que si en el libro os decían que el compromiso y la responsabilidad van 50/50 de ¿Quien es la culpa si una estrategia sale mal? Supuestamente debe de ser compartida, pero hablando de la realidad siempre optamos por alguno de los 3 puntos anteriores.
Otro cuestionamiento que en lo personal he visto que es muy real, no hay amor sin interés. ¿Hasta que punto en el papel de consultor influye en el interés personal, económico, social y laboral?¿Hasta donde somos capaces de llegar?¿Que tan manipuladores somos? ¿Que ocultamos para obtener un beneficio? ¿Somos capaces de enfrentar las consecuencias?
Tocando este tema me gustaría saber que opinan de la ética empresarial?
Otras de las cuestiones que me pregunto es hasta donde debe involucrarse un consultor con un cliente, es decir ¿Que tan bueno es que un consultor se involucre en la vida personal de un cliente? Porque como sabe,os muchas veces no sabe,os separar lo laboral de lo personal, porque alguna vez note que existe mucha gente que como siempre esta muy ocupada cuando tiene oportunidad de platicar lo hacen con quien pasan mas tiempo, que obviamente es en el ámbito laboral. Entonces ¿Como se le hace para manejar ese tipo de relaciones? Y hasta donde es correcto involucrarse. Comentábamos lo de la vulnerabilidad entonces ¿Que tan vulnerable debes ser para crear o manejar este tipo de relaciones? Si los clientes buscan hablar de su intimidad, para crear vulnerabilidad ¿Tu estas obligado a hacer lo mismo?
Ya para acabar tengo otras dos cosas de que platicar ¿Como podemos identificar puntos débiles en nuestros clientes?¿Sabemos como utilizarlos para beneficio propio o mutuo?¿Se ve manipulada la confianza? Mucha gente busca encontrar los puntos débiles en los clientes ya que se hace referencia a que si presionas ese botón puedes obtener lo que deseas ya como lo deseas, ¿Que tan ético es hacerlo?
Por ultimo, a demás de cumplir con tu función o papel para lo que fuiste contratado ¿Cuales son los extras o plus que aportamos como consultores? ¿Que caracteriza a los mejores consultores del mundo? Al comentar que somos vulnerables o auténticos ¿Como le hacemos para encajar en el perfil? ¿Existe algún reglamento o manual en el que nos podamos basar? Ahora si todos somos diferentes y no existe un estereotipo perfecto de consultor, ¿Como sabemos como ser el mejor consultor? ¿Que características o indicadores debes de tener para considerarte un buen consultor? Si se supone que todos somos diferentes, no podemos unificar ni categorizar ni calificar diferentes estilos y personalidades.