La primera conversación o encuentro entre consultor y cliente te da una amplia idea de cómo se desarrollaran juntos en el proceso. Comentan que es muy importante empezar a perfilar o ver con quienes y como se va a trabajar y ver las personas que se van a involucrar en el proceso, todo depende de que es lo que se va hacer. Desde las primeras llamadas o reuniones te vas dando cuenta de quienes son los que van a  estar involucrados, su esfuerzo, responsabilidad e interés en que la estrategia y el problema se solucionen. Se propone que para relajar el ambiente, comienzas con ciertos comentarios que provengan de tu parte y que hablen acerca de un comentario agradable hacia la empresa o el personal con el que trabajaras en conjunto. A demás de la oportunidad de obtener información de cómo se sienten, que desean,  sus preocupaciones, en fin.

Me encanta la idea de que cada sueño o empleado encargado de hablar con el creen que son una empresa especial, única y que como son tan especiales será muy difícil que el consultor entienda el problema y que difícilmente pueda solucionarlo. Por una parte es cierto, cada empresa es diferente, pero ser especial es algo muy subjetivo y difícil de definir y argumentar.

Que pasa cuando te sientes atorada, es decir que no avanzas, que no encuentras soluciones. Es gracioso lo que mencionan, porque dice que primero debes de ver y aceptar que este atorado y lo segundo es la toma de decisiones en que vas a hacer para dejar de estarlo. Hay ciertas señales que nos muestran que estamos atorados, pero que muchas veces no queremos ver o ignoramos, es por eso que a la más mínima señal debemos de estar alerta, para en cierto aspecto prevenir que el atoramiento sea mayor, y perdamos tiempo y se fractura la relación con el cliente.

Las pistas son:

1.- Cuando das la misma explicación acerca de lo mismo por tercera vez: quien no ha sentido que no te entienden, o que no escuchan o que simplemente son tercos. Una vez leí en un libro que cada vez que des una explicación lo hagas como si se la estuvieras diciendo a un niño de 10 años, porque es la  manera en que dejas todo perfectamente claro y que no pueda ser interpretado en diferentes maneras y aplicado en distintas circunstancias.

2.- Ponerlo de otra manera: es decir el cliente entiende lo que dices, pero no está de acuerdo y busca la forma en que aceptes su planteamiento. Busca imponer su idea o estrategia, combinada en algunas ocasiones con la tuya.

3.-Señales corporales: Está es una de mis favoritas, empiezas a sudar, a ponerte de malas, te da calor, te desesperas y pretendes controlarte y ser tolerante.

4.- Analizar el lenguaje no verbal: No debemos de esconder nuestros sentimientos y además al ponernos en poses que no corresponden a lo que se está pensando y sintiendo en ese momento y en esa situación es hipocresía. El lenguaje no verbal es también una forma de expresar que nos puede servir de idea para saber cómo se siente cada persona, lo que está pensando y hacia dónde va la reunión. Una imagen vale más que mil palabras.

Concuerdo con el libro, en algún punto simplemente como sientes que no llegas a nada, lo que hacemos es sentarnos y escuchar y pretender que un ponemos atención, y a veces hasta estamos pensando ya en otras cosas, o en que el cliente es un suplicio, etc. Algo que podría atribuirle a la sabiduría, es tener el valor de decir, no concluimos nos vemos a la siguiente junta, déjame analizarlo y pensarlo un poco más, déjame ver qué puedo hacer, te propondré algo más, en fin muchas respuestas con cortesía, sin que el cliente se ofenda y no se quiebre la relación. No hay que dejarnos presionar ni presionar para llegar a un acuerdo, cuando las cosas se fuerzan es muy probable que se fracase en la negociación.

Si nuevamente te vuelves a sentir atorado porque no llegan a un acuerdo, es necesario detenerse a analizar la situación. Puede ser que el problema no esté en la relación que tienes con tu cliente sino con los sentimientos que proyectan los dos, así como la forma en que lo expresan.

Retomemos los primeros párrafos, lo primero que haces cuando un posible cliente te llama, es preguntarle para te desea contratar, el cliente te comentara la situación y en primera estancia sacarás un diagnóstico son fundamentos de la actual situación que deberá ser confirmada por el cliente.

Todos tenemos la idea de que un buen vendedor, tiene como varias y muy buenas características, pero hay diferentes tipos de vendedores, en lo que se basa ser un buen vendedor no sólo de productos sino el término “venderte a ti mismo”  lo logras sólo de un modo, por medio de la personalidad. Cualidades que deben de tener en su mayoría los vendedores son el carisma y la presencia, que casi automáticamente sólo en muy pocos casos, genera una primera imagen buena y de confianza. Aunque proyectemos esa seguridad, no todos los clientes son así de confiados es por eso que hay que analizar por qué muchas veces que propinemos algo el cliente no acepta, tiene temores, no tiene confianza, o que es lo que obstaculiza este proceso de negociación.

Vender un servicio es como vender un producto, la mayoría de las veces las cuestiones que impiden que el cliente acepte es porque la compañía no va a invertir porque o no tiene el tiempo o el dinero. La cuestión aquí en lo que debes de trabajar para obtener ese trabajo es la motivación.

Retomando la pregunta del profe, de lo que comentamos en clase de recordar un momento en nuestras vidas, en las que aunque no nos hayan pedido ayuda, nos hayamos involucrado con un resultado positivo, hablare un poco de mi trabajo, en las pasadas elecciones, pues se me encargo hacer carpetas de algunos candidatos de diferentes partidos para analizar su posicionamiento y el de partido y proponer ciertas estrategias  para posicionarse dentro de las regiones que les correspondían, y también mezclando un poco con el capítulo 5 del libro, si me topé con 2 candidatos que en verdad no entendían razones y eso que se le comprobó con documentos y fotografías y ni así entendían, después de un tiempo y con ellos ya en las regiones y comprobando que decían la verdad, uno de ellos decide ceder y el otro se mantenía en su posición, el candidato que decidió escucharnos y hacer lo que le decíamos logro ser propietario, y gano las elecciones. La política es un tema difícil en donde se juegan muchos intereses, me gustaría saber que opinan de la política del Edo.